Sastavljanje ponude za prodaju robe ili usluge je bitan deo poslovanja. Valjano napravljena ponuda može dovesti do većeg broja kvalitetnijih poslova i većeg obima prodaje. Sa druge strane nejasna, višeznačna i zbunjujuća ponuda može dovesti do sporenja u toku izvršenja dogovorenog (ugovorenog) posla. Tada, umesto da pravimo i šaljemo nove ponude, moramo da trošimo vreme i sredstva na tumačenje i ispravljanje loše sastavljenih ponuda i ugovora.

U ovom tekstu ćemo opisati mogući način pravljenja ponude. Za to ćemo se poslužiti primerom izrade ponude za reklamiranje na sajtu, dakle ponude za izvršenje usluge. Na kraju ćemo posebno navesti neke od elemenata koji se tiču sastavljanja ponude za prodaju robe, odnosno proizvoda.

Ponekad se u praksi izrazi ponuda i predračun (ili profaktura) izjednačavaju. Mi to ovde nećemo uraditi, već ćemo ponudom smatrati dokument koji prethodi predračunu. Odnosno, na osnovu naše ponude kupac je odlučio šta tačno želi i izvršio porudžbinu. Nakon prihvaćene ponude, kupcu ispostavljamo predračun kako bi nam platio pre nego što izvršimo uslugu ili isporučimo proizvod/robu.

Prema Zakonu o obligacionim odnosima „ponuda je predlog za zaključenje ugovora učinjen određenom licu, koji sadrži sve bitne sastojke ugovora tako da bi se njegovim prihvatanjem mogao zaključiti ugovor“. Ovime se treba rukovoditi prilikom pravljenja ponude. Odnosno uvek treba imati na umu da prihvatanje ponude, koju smo dali određenom licu, znači da smo sklopili ugovor sa stranom koja ponudu prihvata, bez obzira na to što ugovor nije sklopljen u pisanoj formi. Jer „ugovor je zaključen kad su se ugovorne strane saglasile o bitnim sastojcima ugovora“. Pismena forma ugovora nije obavezna, već je propisana samo za određene vrste ugovora.

Za ugovor o prodaji bitni sastojci ugovora su stvar (predmet) prodaje, kao i cena. Međutim „kad ugovorom o prodaji u privredi cena nije određena, niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti, kupac je dužan platiti cenu koju je prodavac redovno naplaćivao u vreme zaključena ugovora, a u nedostatku ove razumnu cenu“. Dakle u privredi, važeći je ugovor i bez ugovorene cene.

Opšta ponuda – „predlog za zaključenje ugovora učinjen neodređenom broju lica koji sadrži bitne sastojke ugovora čijem je zaključenju namenjen, važi kao ponuda, ukoliko drukčije ne proizilazi iz okolnosti slučaja ili običaja“.

„Izlaganje robe sa označenjem cene smatra se kao ponuda, ukoliko drukčije ne proizilazi iz okolnosti slučaja ili običaja.“

„Slanje kataloga, cenovnika, tarifa i drugih obaveštenja, kao i oglasi učinjeni putem štampe, letaka, radija, televizije ili na koji drugi način, ne predstavljaju ponudu za zaključenje ugovora, nego samo poziv da se učini ponuda pod objavljenim uslovima.“

Iz gornjih navoda Zakona o obligacionim odnosima, jasno je da se, u određenim slučajevima, naša ponuda i njeno prihvatanje od druge strane mogu smatrati zaključenjem ugovora, moguće i bez naše jasne svesti o tome. Dakle, prihvatanjem naše ponude uspostavljen je tzv. obligacioni odnos između nas i strane koja je ponudu prihvatila, tako da imamo poverioca i dužnika. Prema našim propisima to je pre svega regulisano Zakonom o obligacionim odnosima, kako za privredu tako i za narod (fizička lica).

Da bi izbegli mogućnost raznolikog tumačenja naše ponude, preporučljivo je da ona bude jasna, detaljna, jednoznačna i da pokazuje šta nudimo. Ponekad je potrebno navesti i šta ne nudimo, odnosno šta ponuda ne obuhvata, kako bi predupredili moguće pogrešne zaključke. Ukoliko je izvodljivo, dobra je praksa imati standardne ugovore o prodaji koji se potpisuju sa svim kupcima.

Razvoj informacionih i komunikacionih tehnologija i interneta omogućava da se lako, brzo i jeftino postave i preuzmu tzv. opšti uslovi prodaje (poslovanja) putem internet strane prodavca. Tada na svakom dokumentu (ponudi, predračunu, računu) treba staviti napomenu da su sastavni deo ponude, predračuna ili računa i opšti uslovi prodaje (poslovanja) koji se mogu pogledati na zvaničnoj internet strani. To je slično onome što sitnim slovima piše u polisi za osiguranje Pere Detlića iz crtanog filma.

U smislu naših ranijih članaka (Kako napraviti memorandum i Kako napraviti dopis), ponuda je zapravo jedan specifičan dopis. Zato ponuda treba da sadrži sve one elemente dopisa koje smo ranije opisali i treba da bude ispisana na memorandumu. To su sledeći elementi:

• Naziv primaoca ponude (privredno društvo, preduzetnik, institucija)
• Ime i prezime primaoca ponude ukoliko postoji i ukoliko je poznato
• Datum ponude i broj naše evidencije pod kojim vodimo ponudu (zavodni broj)
• Mesto sastavljanja ponude
• Broj evidencije primaoca ponude (njihov zavodni broj) ukoliko ponudu dostavljamo na njihov prethodni pismeni zahtev (zahtev za dostavu ponude)
• Naslov dopisa – predmet ponude
• Glavni tekst dopisa – odnosno sama ponuda
• Podaci o firmi i licu i potpis lica koje šalje ponudu
• Popis priloga koji se dostavljaju uz ponudu
• Spisak svih primaoca ponude

Treba imati u vidu da svako tržište (roba i usluga) ima određene karakteristike koje je potrebno poznavati kako bi bili u mogućnosti da damo ponudu koja ima veće šanse da bude razmotrena. Primer koji dajemo je školski, što znači da je dat kako bi što bolje opisao stvarnu tržišnu situaciju, ali realno stanje se može razlikovati od ponude u primeru.

Takođe, treba naći i pravu meru kako po pitanju detaljnosti ponude, tako i po pitanju uloženog vremena. Previše detaljna ponuda može dovesti do previda (nama) bitnih elemenata od strane potencijalnog kupca. Previše uloženog vremena u davanju prve ponude znači da nam ostaje manje vremena za ostale kupce i ostale poslove. Stoga je najpraktičnije rešenje umereno detaljna prva ponuda napravljena uz razuman utrošak vremena i pameti.

Međutim, ako ponudu dajemo na osnovu zahteva za ponudom koji sadrži tačno navedene stavke, treba se potruditi i dati direktan i precizan odgovor.

U našem primeru ponudu dajemo tačno određenom licu, a ne opštu ponudu neodređenom broju lica.